Satın Almada Değişmeyen Değerler,
Değişen Roller
Geçtiğimiz günlerde, Türkiye Profesyonel Satın Almacılar Derneği’nin (TÜSAYDER) davetiyle bir etkinlikte konuşmacı olarak yer alma fırsatı buldum. Ali İhsan İman’ın moderatörlüğünde yaklaşık bir saat süren bu program, benim için de öğretici ve düşündürücü bir tecrübe oldu.
Açık konuşmak gerekirse, satın alma benim doğrudan yönettiğim bir departman olmadı. Ancak kariyerim boyunca bulunduğum farklı görevlerde satın alma ekipleriyle çok yakın çalıştım. Satış, pazarlama, üretim, insan kaynakları gibi fonksiyonların çok sayıda zirvesi, fuarı, etkinliği var. Satın alma ise çoğu zaman daha arka planda kalan, fakat şirketlerin sürdürülebilir başarısında çok kritik rol oynayan bir alan. Bana göre satın almacılar, iş hayatının gizli kahramanları arasında yer alıyor.
Üstelik üzerlerinde ciddi bir maliyet baskısı var. Bu nedenle konuşmaya hazırlanırken, bu alana ne söyleyebilirim diye özellikle düşündüm. O noktada hem Sabri Ülker’den hem de Murat Ülker’den öğrendiğim bazı prensiplerin, duyduklarımın ve tecrübelerimin faydalı olabileceğine kanaat getirdim. Çünkü tecrübe paylaşımı, özellikle iş dünyasında, çoğu zaman teoriden daha kıymetli oluyor.
Konuşmamı iki ana eksen üzerine kurdum:
Birincisi, satın alma süreçlerinde neler değişmedi, hatta değişmemeli; ikincisi ise nelerin köklü biçimde değiştiği.
Değişmeyenler başlığında benim için en önemli kavramlar çok net: etik değerler, güven, şeffaflık ve iş birliği.
Satın almanın temel prensipleri arasında tedarikçiyi gerçekten tanımak ve anlamak var. Sadece fiyat konuşan bir ilişki, çoğu zaman uzun ömürlü olmuyor. Tedarikçiyle birlikte büyümek, yatırımlara birlikte cesaret etmek, talebi doğru planlamak, sipariş yönetimini sağlıklı yapmak, açık ve şeffaf olmak…
Bunlar yüzyıllardır değişmeyen ilkeler. Bugün de farkı yaratan, bunları daha iyi uygulayanlar oluyor.
Eskiden “söz senettir” denirdi. Bu sözün hâlâ çok kıymetli olduğuna inanıyorum. Ama bugünün dünyasında buna bir ilave daha yapmak gerekiyor:
“Söz uçar, yazı kalır.”
Dolayısıyla güvenin yanında, süreçlerin ve iş ilişkilerinin sağlam sözleşmelerle, şeffaf sistemlerle ve net kurallarla desteklenmesi gerekiyor.
Dolayısıyla güvenin yanında, süreçlerin ve iş ilişkilerinin sağlam sözleşmelerle, şeffaf sistemlerle ve net kurallarla desteklenmesi gerekiyor.
Benim inancım şu: Bir şirket büyüyebilir, hatta çok kârlı da büyüyebilir. Ama bu büyümenin kalıcı ve sürdürülebilir olması için tedarikçilerini de yanında büyütmesi gerekir. Her kurumun, geleceğine yatırım yapabilmesi ve yeni teknolojilere adapte olabilmesi için makul bir kâra ihtiyacı vardır. Biz Ülker’de bu anlayışı benimsedik. Tedarikçilerimizle beraber büyümeyi hedefledik. Onlarla iş birliğine açık olduk. Yeni teknolojileri birlikte adapte ettik. Gerektiğinde finansman desteği sağladık, yatırımlarını finanse ettik, yurt dışından getirilen makineleri birlikte devreye aldık.
Bunun somut faydasını da gördük. Kalitemizi istediğimiz standartlara yükselttik, üretimde verimliliğimizi artırdık ve ihracat pazarlarına erişimimizi güçlendirdik. Ambalaj ve matbaa tarafında kurduğumuz iş birlikleri bunun güzel örneklerinden biridir. 3-4 renk baskı yapan makinelerden, 8-10-12 renge kadar çıkabilen, yüksek çözünürlüklü baskılar yapan sistemlere geçilmesi yalnızca ambalaj kalitesini artırmadı; hem yurt içindeki rekabet gücümüzü hem de yurt dışındaki ihracat imkanlarımızı genişletti.
Benzer şekilde, ürün içerikleri alanında birlikte çalıştığımız firmalar sayesinde ürünlerimizin lezzetini geliştirirken raf ömrünü uzatma imkanı bulduk. Çikolata tarafında ulaştığımız güçlü konumda da tedarik zinciri yaklaşımımızın önemli payı var. Gana ve Fildişi Sahili’ndeki kooperatiflerle çalışırken sadece hammaddenin kalitesine değil, oradaki insanların kalkınmasına da önem verdik. Eğitim faaliyetlerini destekledik, okul yapımına katkıda bulunduk. Çünkü tedarik zinciri yalnızca ürünlerden ibaret değildir; insanlardan, emekten ve ilişkilerden oluşur. Siz insana değer verdiğinizde, karşılığında çok daha güçlü bir bağlılık ve güven buluyorsunuz.
Yıllar içinde bunun ne kadar doğru bir yaklaşım olduğunu zor zamanlarda da gördük. Yıldız Holding’in finansal olarak sıkıştığı bir dönemde, bankalarla yeni sendikasyon süreci tamamlanana kadar nakit döngümüz ciddi biçimde bozulmuştu. Normalde 60 gün olan vadelerimizin 120 günlere, 180 günlere çıktığı oldu. O dönemde birçok tedarikçimiz imkanları ölçüsünde yanımızda oldu. Bunun karşılığında aldığımız en anlamlı cümlelerden biri şuydu:
“40 senedir sizden ekmek yiyoruz, 1-2 sene de biz size destek olalım.”
Bu cümle, yıllara yayılan güven ilişkisinin en değerli özeti oldu.Satın alma alanında öğrendiğim bir başka önemli ders de şu:
En ucuz fiyat, her zaman en doğru fiyat değildir.
Kısa vadede uygun fiyat avantajlı görünebilir. Ama işin sürdürülebilirliğine de bakmak gerekir. Tedarikçiyi aşırı zorlamak, onun kârlılığını ortadan kaldırmak, hatta bazı firmaları iflasa sürüklemek; orta ve uzun vadede piyasada monopol veya oligopol yapıların oluşmasına neden olabilir. Sonuçta daha az seçenek, daha yüksek maliyet ve daha kırılgan bir tedarik yapısı ile karşı karşıya kalabilirsiniz.
“Rabbena hep bana” devri gerçekten kapandı. Karşılıklı kazanç esas olmalı. Tedarikçinizin elinden tutup onunla birlikte büyürseniz, siz de onunla birlikte yükselirsiniz. Aksi halde ya ithalata mahkûm olursunuz ya da sınırlı oyuncuların belirlediği şartlara razı gelirsiniz.
Bu yaklaşımın farklı örneklerini geçmişte çok gördük. Ambalaj bizim için stratejik bir konuydu; ürünün korunması, sunumu ve rekabet gücü açısından çok önemliydi. Polinas bu ihtiyaçtan doğdu. Süt tozu kalitesini iyileştirmek için Ak Gıda önemli bir rol oynadı. Besler, yağ alanındaki ihtiyaçları karşılamak açısından stratejik bir yapı oldu. Bazen tedarikte darboğaz yaşadığınızda, kendi çözümlerini üretmek zorunda kalabiliyorsunuz. Bizde de zaman zaman böyle oldu. Sonraki yıllarda ise odaklanma stratejilerimiz doğrultusunda bazı alanlardan çıkarak ana işimize, yani gıda ve atıştırmalık alanına daha güçlü biçimde konsantre olduk. Ama bu deneyimler bize, dikey entegrasyonun doğru kurgulandığında kaliteyi yükselten, tedarik güvenliğini artıran ve rekabet avantajı sağlayan güçlü bir araç olduğunu gösterdi.
Gelelim ikinci başlığa:
Neler değişti?
En büyük değişim, hiç şüphesiz iletişim ve teknoloji tarafında yaşandı.
Bir zamanlar siparişler mektupla iletilirdi. Sonra telefon geldi, ardından faks ve e-posta hayatımıza girdi. Bankacılık sistemleri gelişti, ödeme altyapıları hızlandı. Bugün ise çok daha farklı bir noktadayız. Sistemler birbirleriyle konuşuyor. ERP sistemleri, modüller, veri akışları, otomasyon katmanları birbirine entegre çalışıyor. İnsan müdahalesi bazı alanlarda giderek azalıyor.
Tam da burada şu soru öne çıkıyor:
İnsana hâlâ ihtiyaç var mı? Ve varsa, satın alma fonksiyonundaki insanın rolü ne olacak?
Benim cevabım net: Evet, ihtiyaç var. Ama rol değişiyor.
Yakın zamana kadar dijital dönüşümden söz ediyorduk. Bugün artık dijitalin de ötesini konuşuyoruz. Kendi kendini geliştiren yazılımlar, yeni kodlama araçları, klasik ERP çözümlerinin ötesine geçen yapılar ve elbette yapay zekâ… Bunların tamamı iş yapış biçimlerini kökten dönüştürüyor.
Yapay zekâ birçok işi değiştirecek. Bazı rolleri ortadan kaldıracak. Bu gerçeği görmezden gelmek mümkün değil. Ama ben yine de çok önemli bir ayrım olduğunu düşünüyorum:
Yapay zekâ veriyi işler, analiz yapar, örüntüleri görür, öneri sunar.
Fakat tecrübe, muhakeme ve insan ilişkileri hâlâ bizim alanımızdır.
Geçmişte yaşanmış tecrübeleri doğru okuyabilmek, insan davranışlarını anlamak, bazen verinin değil sezginin işaret ettiği noktayı görebilmek, doğru zamanda doğru kararı verebilmek… Bunlar hâlâ çok insani yetkinlikler. Son noktayı uzun süre daha insanların koyacağına inanıyorum.
Ama bu, değişime karşı durmak gerektiği anlamına gelmiyor. Tam tersine.
Değişime karşı duramazsınız. Durursanız yıkılırsınız.
Değişimle beraber gelişmeyi, değişimle beraber büyümeyi ve değişimi yönetmeyi öğrenmek zorundayız. Satın alma profesyonelleri için de bu geçerli. Bugün bu alandaki en büyük ihtiyaçlardan biri, yapay zekâya ve yeni sistemlere hakimiyet kurmak. Çünkü gelecekte varlığını sürdürecek olanlar, değişimin dışında kalanlar değil; değişimi kendi lehine kullanabilenler olacak.
Bu nedenle mesele çok net:
Değişime karşı durmak değil, değişimi yönetmek.
Zirvede bana son olarak şu soru soruldu:
“Pazartesi günü satınalmacılar işe döndüklerinde onlara ne yapmalarını önerirsiniz?”
Benim cevabım şuydu:
Pazartesini beklemeyin.
Pazar günü iki saatinizi ayırın. Herhangi bir yapay zekâ aracını açın ve şu soruyu sorun:
“Satın alma alanında hangi yeni projeleri geliştirebilirim? Bu projeler bize nasıl bir değer yaratır? Hayatımızda neyi değiştirir, işimizi nasıl kolaylaştırır?”
Sonra çıkan fikirleri alın, üzerinde düşünün, geliştirin ve yöneticinize sunun. O projenin arkasında durun. Liderliğini üstlenin. Bunu yapabilirseniz şirketiniz için vazgeçilmez bir kişiye dönüşebilirsiniz.
Hatta bunu biraz daha açık söyleyeyim:
Eğer çalıştığınız kurum bu dönüşümü görmüyor, yapay zekâyı ve yeni iş yapış modellerini ciddiye almıyor, sürekli gecikiyor veya önemsemiyorsa; o zaman kurumunuzu da sorgulamanız gerekir.
Son olarak şunu söylemek isterim:
TÜSAYDER gibi platformlar çok kıymetli. Çünkü görünürde arka planda kalan ama şirketlerin bel kemiğini oluşturan fonksiyonları görünür kılıyor, deneyim paylaşımını artırıyor ve farklı bakış açılarını bir araya getiriyor. Bence bu tür zirvelerin devamlılığı, sektörün gelişimi açısından son derece önemli.
Özetle benim için satın alma;sadece maliyet yönetimi değil,güven, ilişki ve uzun vadeli değer yaratma yönetimi demek.
Değişim çok hızlı.Ama bazı şeyler aynı: Güven, iş birliği ve insanın muhakeme gücü.
Ve tüm bunların üzerinde daha büyük bir çerçeve var:
ekosistem ve sürdürülebilirlik.
Bugün artık sadece şirketleri değil, içinde bulunduğumuz ekosistemi yönetiyoruz.Tedarik zincirleri; çevresel, sosyal ve ekonomik etkileriyle birlikte değerlendirilmek zorunda.
Bu konu, kapsamı ve etkisi itibarıyla ayrı bir yazıyı hak ediyor. İlerleyen dönemdeki yazılarımda özellikle sürdürülebilirlik ve ekosistem yaklaşımına daha detaylı değinmek isterim.