Düştüğün Yerden Kalkmayı Bilmek
Nisan başında TÜSAYDER Satın Alma Zirvesi’ndeydim. Satın almacı değilim; satış ve pazarlama ağırlıklı bir insanım. “Ne konuşayım?” diye düşündüğümde, bugün çoğumuzun yaptığı şeyi yaptım: Yapay zekâya sordum. Başlıkları verdim, altlarını doldurdu. Moderatörün sorabileceği soruları bile hazırladı.
Ama bugün başka bir şey anlatmak istiyorum. İpuçlarına, hazırlık notlarına gerek yok. Size biraz hayatımdan, ailemden ve öğrendiğim derslerden bahsedeceğim.
Bir Ailenin Hafızası
İstanbul’da doğdum ama ailem muhacir. Kırım’dan gelmiş bir aile. Dedeme “Kırım’da ne işimiz vardı?” diye sorduğumda güzel bir ifade kullanmıştı:
Evlad-ı Fatihan.
Yani fatihlerin çocukları, torunları.
Dedem Sabri Bey’in hayatı ibretliktir. Dokuz yaşında göçle başlayan, zorluklarla şekillenen bir hayat. Kırım’da belli bir imkânı olan aile, İstanbul’a neredeyse hiçbir şeysiz geliyor. Gemiden karaya çıkacak paraları bile yok. Bir akrabanın yardımıyla karaya ayak basıyorlar.
Sonra çalışma, disiplin ve kanaatle örülmüş bir hayat başlıyor.
Sabri Bey 85 yaşına kadar aktif çalıştı. Hobisi sorulduğunda verdiği cevap şuydu:
“Bisküvi üretmek evladım.”
İşine bu kadar adanmış bir insandı.
Çalışmak Yetmez, Öğrenmeye Devam Etmek Gerekir
Bende böyle bir ailenin içinde büyüdüm. Beklenti yüksekti. İlkokulda başarılıydım. Sonra okul değiştirdim ve bir anda bambaşka bir sistemin içine düştüm. İlk matematik sınavımdan 5 aldım; ama 10 üzerinden değil, 100 üzerinden 5.
Başarılı öğrencilikten arka sıralara doğru giden bir çocuk oldum.
Sonra yoğun bir çalışma temposu başladı. Okuldan gel, özel ders, yemek, ödev, sözlü hazırlığı… Hafta sonları bile test kitapları yanımızdaydı. Doğru bir yöntem miydi? Bugünden bakınca emin değilim. Ama şunu öğrendim:
Bir hedef koyar ve hakkını verirseniz, karşılığını alırsınız.
Sonra İstanbul Erkek Lisesi’ne girdim. Bir dönem çok rahat ettim. Geçmiş birikime güvendim. Defter kitap açmadan idare ettim. Ta ki Lise 2’de fizik ve matematikten kalana kadar.
Bu benim için büyük bir hayat dersiydi.
Geçmiş başarılar sadece hatıradır. Geleceği garanti etmez. Zekânız da sizi bir yere kadar taşır. Üzerine koymazsanız, öğrenmeye devam etmezseniz, bir gün yetersiz kalırsınız.
Şirketler için de aynı şey geçerli. Geçmiş başarıların adı çoğu zaman “mazi”dir.
Satışı Öğrenmek İstiyorsanız Satın
Satışı küçük yaşta öğrendim. Hem de teoriden değil, doğrudan hayatın içinden.
Çocukken Boğaz’da balık tutardım. Önceleri tuttuğum balıkları komşulara, çalışanlara, sokaktan geçenlere dağıtırdım. Sonra bir gün balığın para ettiğini öğrendim. İş değişti.
Evimizin önünde balık tezgâhları kurulurdu. Ben de tezgâhtaki arkadaşlarla anlaştım: Balıkları onlara verecek, onlar satacak, yüzde 20 komisyon alacaklardı.
Sabah çok erken kalkar, işe gitmeden önce balık tutardım. Balıkları canlı kalsın diye denizde livarın içinde bırakır, akşam da tahsilata giderdim. Bir gün öyle bir balık akını oldu ki havuz balıkla doldu. Ertesi gün denizde balık kesildi. Tek balık bende vardı.
İşte orada arz-talebi öğrendim.
Fiyatı artırdım. Arabalar durdu, tezgâhın önü doldu. Pazarlık edenleri, etmeyenleri gördüm. Mercedes’ten inenin pazarlık yaptığını, Murat 124’ten inenin keyfi için yaşayıp en pahalı balığı aldığını fark ettim.
Segmentasyonu, fiyatlamayı, stok yönetimini, müşteri psikolojisini, tahsilatı ve pazarı orada öğrendim.
Satış öğrenmek isteyen gençlere tavsiyem şu:
Satışı öğrenmek istiyorsanız satmanız lazım.
Stajınızı sahada yapın. Perakende noktalarında çalışın. Bir bakkala yardım edin. Kapalıçarşı’da, pazarda, dükkânda, müşterinin karşısında durun. Hayatı ve piyasayı orada öğrenirsiniz.
Satış Her Gün Yeniden Başlamaktır
Satışa ilgi duyduğumda Sabri Bey beni kenara çekti ve şöyle dedi:
“Zor iş seçtin.”
Üretimde bir düzen kurarsınız. Fırını ayarlarsınız, hamuru hazırlarsınız, sistem işler. Ama satışta her gün binayı yeniden inşa edersiniz. Bir gün satamadıysanız, o gün kayıptır. Telafisi yoktur.
Bu yüzden bayram günlerinde bile çalıştık. Raflar boşalırken biz sahadaydık. Ama insanları sadece parayla motive etmedik.
Ekip ruhu, aidiyet, beraber kahvaltı yapmak, bayramlaşmak, insanın yanında olmak… Bunlar çok daha güçlüydü.
İnsan değer gördüğünü hissederse, yaptığı işe başka türlü sahip çıkar.
Basketbol Bana Yönetimi Öğretti
Kariyerimin ilk yıllarında, işin içinde olmama rağmen tam anlamıyla merkezinde değildim. O dönemde zamanımın önemli bir kısmını Ülker Spor basketbol takımıyla geçiriyordum; antrenmanlara katılıyor, oyuncularla birlikte çalışıyor ve o dönemin değerli isimlerinden biri olan Çetin Yılmaz hocamızın yönetiminde süreci birebir yaşıyordum. Açıkçası o günlerde bunu biraz “boşluk dönemi” gibi görüyordum.
Ama sonradan fark ettim ki hayatın en kritik öğrenmelerinden bazılarını tam da o dönemde edinmişim.
Basketbol bana takım olmayı öğretti.
Bir takım sadece yıldızlardan kurulmaz. Herkes topu isterse oyunu oynayamazsınız. Skorer lazım, savunmacı lazım, görev adamı lazım, arkayı kollayacak insan lazım.
İş dünyasında da bu böyledir.
Ben yöneticilikte hep takım oyuncularıyla çalışmayı tercih ettim. Elbette yetkinlik önemlidir. Ama tek başına yetkinlik yetmez. Takım oyununu bilmek, alttan ekip yetiştirmek, ortak hedefe yürümek gerekir.
Basketbol bana rol paylaşımını, rakibi analiz etmeyi, stres yönetimini, A planı olmazsa B planını, hatta C planını hazırlamayı öğretti. Bir oyuncunun sadece sahadaki performansıyla ilgilenmenin yetmediğini, özel hayatına kadar uzanan bir bütünlük gerektiğini gösterdi.
İyi lider, ekibiyle birlikte büyüyen liderdir.
Saygı görmek istiyorsanız önce saygı göstereceksiniz. Ekibinizin iyi gününde de kötü gününde de yanında olacaksınız.
Fikir Ayrılıkları Zenginliktirr
Büyük organizasyonlarda fikir ayrılığı kaçınılmazdır. Hatta gereklidir.
Herkes aynı düşünüyorsa, orada yeni fikir çıkmaz. Farklı perspektifler olmazsa alternatifler çoğalmaz. Aynı kafadaki insanlar birbirini ikna eder ve bazen hep birlikte yanlış yöne gider.
Benim için önemli olan ortak akıldı.
İstişare karar alıncaya kadardır. Karar alındıktan sonra yola devam edilir. Ne zamana kadar? Hatanın bariz olduğu görülene kadar. Eğer hata açıksa geri dönmeyi bilmek gerekir. Ama her kararın arkasında da bir miktar sabır ve ısrar olmalıdır.
Çetin Hoca’nın basketboldan verdiği bir örnek bunu çok iyi anlatırdı.
Ülkerspor olarak Karşıyaka ile oynadıkları bir maç öncesinde hoca şunu söylüyor:
“Bu benim en rahat maçlarımdan biri olacak.”
Tabii ilk duyduğunuzda şaşırıyorsunuz. Çünkü karşıdaki takım güçlü, antrenörü de çok tecrübeli ve yaratıcı biri. “Nasıl rahat maç olabilir?” diye soruyorsunuz.
Hoca şöyle açıklıyor:
“Ben bugün kendi oyunumuzu oynayacağım. Oyuna fazla müdahale etmeyeceğim. Bizimkiler sahaya çıkacak ve bildiği oyunu oynayacak.”
Peki neden?
Çünkü karşı taraftaki antrenör maç içinde sürekli oyun değiştiriyor. Sürekli yeni varyasyonlar deniyor, sürekli müdahale ediyor. Bir süre sonra kendi oyun düzenini bozuyor.
Yani fazla müdahale, oyunu geliştirmek yerine dağıtmaya başlıyor.
Ve gerçekten de maçta bu oluyor. Karşı takım sürekli değişiklik yaparken ritmini kaybediyor. Ülkerspor ise kendi oyununa sadık kaldığı için daha stabil kalıyor ve avantaj sağlıyor.
Yönetimde de mesele budur:
Dinle, tartış, karar al, uygula.
Ama öğrenmeye ve gerekirse dönmeye açık ol.
Hata Yapmak Değil, Hatadan Öğrenmemek Sorun
Ülker’in başarısızlıklarından biri sorulsa, çoğu insan Cola Turka’yı söyler. Ben de bunun başarısızlık olduğunu kabul ederim.
Başlangıç çok güçlüydü. Reklam ses getirdi, ürün hızla pazar payı aldı. Ama stratejik hatalar yaptık. En önemlisi, bizi büyüten bakkal kanalını ihmal ettik. Büyük zincir marketlere ağırlık verdik ama asıl damarımızı kestik.
Sonra Coca-Cola çok doğru karşı hamleler yaptı. Yerelleşti, milli ve dini değerlerimizi sahiplendi, fiyatlamada agresif davrandı. Biz de fark ettik ki bu kulvarda oyunu kazanmak zor.
Peki ne yaptık?
Çamlıca’ya ağırlık verdik. Cola Turka’daki hatadan öğrendik, stratejiyi değiştirdik, başka bir alanda değer ürettik.
Hayatta da işte de mesele hata yapmamak değil. Hatanın içinden ne öğrendiğiniz ve ne kadar hızlı adapte olduğunuzdur.
Yemediğimizi Yedirmeyiz
Ailemizde değişmeyen prensiplerden biri şudur:
Yemediğimizi yedirmeyiz.
Gıda işinde güven çok temel bir meseledir. Ürünlerin tadı ülkeden ülkeye değişebilir; çünkü damak tadı, alışkanlıklar, reçeteler farklıdır. Ama samimiyet ve hassasiyet değişmemelidir.
Bizim için iki konu her zaman çok önemli oldu: gıda güvenliği ve helal hassasiyeti.
Şirkette bu konularla ilgili kurullar, denetimler ve süreçler oluşturuldu. Sadece Türkiye’de değil, üretim yapılan diğer ülkelerde de aynı hassasiyetin devam etmesi için çalışıldı. Kullanılan jelatinden katkı maddelerine kadar tedarik zinciri takip edildi. Şüpheli bir durumda üretimin durdurulduğu, tedarikçinin değiştirildiği zamanlar oldu.
Bunun yanında dengeli beslenmenin önemine de inanıyorum. Çikolata da yenir, bisküvi de yenir; ama ölçülü ve bilinçli tüketmek gerekir. Çocuklara her şeyi yasaklamak çözüm değildir. Önemli olan dengeyi öğretmektir.
Kurumsallaşma ve Bırakmayı Bilmek
Kariyerimin son döneminde operasyonel işlerden daha merkezi görevlere geçtim. Yönetim kurulu başkan vekilliği, sonra yönetim kurulu başkanlığı yaptım. Şirketin kurumsallaşması, yönetim kurullarının güçlenmesi, değerlerin yeniden ele alınması, kadınların kritik rollerde daha fazla yer alması gibi alanlarda çalıştık.
Sonra bir gün bırakma zamanı geldi.
42 yıl çalıştıktan sonra şunu söyledim:
Misyon tamamlandı.
Benim için mesele koltuk değil, sorumluluğun kendisiydi. Katkı sağlayabildiğim noktaya kadar geldikten sonra, zamanı geldiğinde bayrağı devretmek en doğru karar oldu.
Son Söz
Hayat düz bir çizgi değil. Kariyer de eğitim de aile hayatı da sürekli yukarı giden bir grafik gibi ilerlemiyor.
Bazen düşersiniz. Bazen sınıfta kalırsınız. Bazen yanlış strateji kurarsınız. Bazen boşa geçti sandığınız yılların en büyük okulunuz olduğunu sonradan anlarsınız.
Ama bir şeyi unutmayın:
Düştüğün yerden kalkmayı bileceksin. Küsmek yok.
Zamanın telafisi yok. Her günün kıymetini bilmek, öğrenmeye devam etmek, değişime açık olmak ve insanlara değer vermek gerekiyor.
Benim hayatımdan aldığım en büyük ders bu.